W branży poligraficznej, większość Twoich klientów prawdopodobnie działa zgodnie z mentalnością "widzieć znaczy wierzyć". Aby przejść do następnej fazy procesu sprzedaży, Twój klient musi zostać zainspirowany do działania. Nie wystarczy po prostu im powiedzieć, trzeba im to pokazać. Kilka lat temu jeden z moich najlepszych klientów zaczął właśnie to robić. Jubels, Premier Partner Xerox w Amsterdamie, zaczął organizować regularne spotkania Lunch and Learn (w rzeczywistości, mają już zaplanowanych 6 spotkań na 2015 rok!). Każde wydarzenie organizowane przez Jubels koncentruje się na konkretnym temacie, co pomaga im edukować (i budować relacje z) bardzo ukierunkowaną grupę odbiorców. To, co naprawdę przykuło moją uwagę, to fakt, że zorganizowali oni wydarzenie dla pasjonatów rynku fotoksiążek.
Ukierunkowanie na właściwą publiczność
Rynek fotoksiążek jest wyjątkowy, ponieważ składa się z dwóch bardzo różnych segmentów. Jeden segment to typowy konsument zdjęć, który ma ich setki (a może tysiące) i szuka łatwego sposobu, aby przekształcić je w fotoksiążkę. Chociaż chcą najwyższej jakości, kładą większy nacisk na łatwość obsługi niż na mnóstwo opcji w zakresie papieru i oprawy. W końcu to, czego szukają, to produkt towarowy. Drugi segment rynku fotoksiążek jest znacznie inny. Ten segment posiada zazwyczaj wysokiej klasy aparat fotograficzny (często o wartości od 2.500 do 5.000 euro), zaawansowane oprogramowanie, takie jak Photoshop, Lightroom czy Aperture, wydajny komputer PC lub iMac oraz doskonały (i dobrze skalibrowany) monitor. Osoby te znane są jako prosumenci, profesjonalni konsumenci, którzy są niezwykle pasjonatami swoich produktów i gotowi są dołożyć wszelkich starań, by działać na ich rzecz. Dla tych prosumentów uchwycenie chwili i przekształcenie jej w wieczne, namacalne wspomnienie jest hobby i pasją. Jeśli potrafisz mówić ich językiem i dostarczyć im odpowiedni produkt, są skłonni wydać duże sumy dolarów (lub euro). Założę się, że możesz zgadnąć, jaką grupę odbiorców Jubels zaprasza na swoje spotkania Lunch and Learn! Są to projektanci, profesjonalni fotografowie i agencje kreatywne.
Unikanie pułapki towaru
Większość fotoksiążek dostępnych na rynku jest drukowana na papierze powlekanym, zazwyczaj o gramaturze 150-250 g/m². Dla konsumenta poszukującego towaru jest to więcej niż akceptowalne. Konkurencja na tym rynku jest bardzo ostra, a drukarnie mogą przetrwać tylko dzięki wdrożeniu odchudzonej produkcji i przeznaczeniu ogromnych środków na marketing internetowy, płatne wyszukiwanie i promocję w mediach społecznościowych. Wymaga to głębokich kieszeni i bardzo usprawnionego procesu produkcyjnego, dlatego też kilku głównych graczy posiada rynek. Ale jeśli trzymać się z dala od oferowania produktu towarowego i zaprezentować się jako drukarka premium, zarówno online, jak i offline, a następnie można zacząć robić biznes! A zaczyna się to od ukierunkowania na rynek prosumentów. Cenią oni sobie wrażenia dotykowe i chcą produktu premium o światowej jakości, z najwyższej klasy papierami i wyjątkowymi opcjami wykończenia. Papiery takie jak Artjo Wiggens, Domtar, Mohawk, Neenah i Sappi oferują specjalne podłoża (tekstury, płótna, welony, filc, metalik, itp.), które mogą stworzyć wygląd i wrażenie produktu premium. A prasa Xerox iGen 150 Press, z rozdzielczością 2400 x 2400 dpi i matowymi suchymi atramentami, z pewnością sprawi, że obraz będzie się wyróżniał!
Dlaczego warto zorganizować lunch i szkolenie?
Dlaczego firma Jubels nie skupiła swoich wysiłków na marketingu internetowym? Po co poświęcać czas i zasoby, aby zaplanować lunch i zorganizować sesję szkoleniową? Ponieważ zorganizowanie darmowego Lunch and Learn w Twoim biurze jest świetnym (i skutecznym) sposobem na przedstawienie ludziom Twojej firmy! W rzeczywistości, możesz mieć problem ze znalezieniem lepszego sposobu na wydanie swoich pieniędzy. Typowa wizyta twarzą w twarz z potencjalnym klientem może kosztować od 200 do 300 dolarów (biorąc pod uwagę czas spędzony na kontaktowaniu się z poszczególnymi osobami, zapewnieniu spotkań, podróży, posiłków i ogólnych kosztów alternatywnych). Załóżmy, że Twoje wydarzenie kosztuje 1000 dolarów i masz 25 osób, aby uczestniczyć ... to 40 dolarów na gościa. Mówimy tu o dobrej cenie! Wiem, o co zapytasz. Planowanie "Lunch" jest łatwe ... ale co z "Learn"? Co mam omówić z moimi uczestnikami? Gdybyś był fotografem, projektantem lub agencją kreatywną, który z tych tematów by Cię zainteresował?
- Zarządzanie kolorem: Jak tworzyć przewidywalne fotoksiążki
Papiery Premium: Jak stworzyć fotoksiążkę artystyczną
Ręcznie wykańczana fotoksiążka: Tworzenie czegoś, czego nikt inny nie może zaoferować
Prawdopodobnie wszystkie trzy. I tu jest dobra wiadomość: mogę zagwarantować, że masz wystarczająco dużo treści do zaprezentowania swoim klientom. Dlaczego? Ponieważ jako dostawca produktu premium, specjalizujesz się we wszystkich wyżej wymienionych ofertach! Sukces! Więc kiedy zaplanowany jest Twój następny Lunch and Learn? Daj mi znać na Twitterze lub mailu - chętnie posłucham.
