W badaniu InfoTrends U.S. Production Software Investment Outlook 2014 zapytano 150 drukarni komercyjnych i 50 zakładów produkcyjnych o ich obecne i przyszłe inwestycje w oprogramowanie oraz ich wzrost. Interesująca różnica została odkryta, gdy drukarnie komercyjne i zakładowe, które odnotowały wzrost, zostały zapytane o to, czemu przypisały ten wzrost. Jak widać na tym rysunku, gdy zapytano drukarnie komercyjne o to, czemu przypisują swój wzrost, głównymi odpowiedziami były:
- więcej oferowanych usług
Lepsze warunki ekonomiczne
Zwiększone wysiłki w zakresie sprzedaży i marketingu
Lepsze umiejętności techniczne
Skupienie się na rynkach niszowych
Jest to zgodne z tym, co widzimy w firmach odnoszących sukcesy. Firma, która z powodzeniem wprowadza na rynek nową usługę, dokonała trzech rzeczy: (1) badania rynku, (2) zainwestowała w sprzęt, oprogramowanie i szkolenie w zakresie obsługi oraz (3) przeszkoliła swoich sprzedawców, aby zidentyfikować punkty bólu i wyartykułować propozycję wartości. Kolejnym interesującym odkryciem w tym badaniu był fakt, że oferowanie niższych cen nie było w znaczący sposób powiązane z rozwojem firmy. Chociaż większość sprzedawców nie zgodzi się z tym stwierdzeniem, istnieją całe książki poświęcone koncepcji, że kupowanie druków nie opiera się wyłącznie na cenie. Na przykład, istnieje książka zatytułowana "Cena się nie liczy" napisana przez Gary'ego Cohena, wiceprezesa LithoCraft, drukarni z siedzibą w Seattle. Książka ta jest pełna interesujących pasków bocznych z historiami przypadków, które pomagają wspierać ideę, że podczas gdy cena jest często przypisywana przez klientów, nie zawsze jest ich prawdziwym zmartwieniem lub zajmuje wysoką pozycję w ich procesie decyzyjnym.
Możliwości wzrostu
Jeśli prawdą jest, że krytycznym czynnikiem sukcesu dla rozwoju firm in-plants jest oferowanie nowych usług, kolejnym oczywistym pytaniem jest, jakie usługi oferować. Na podstawie artykułów w czasopismach branżowych można by przypuszczać, że usługi, które rozważa większość in-plantów to druk zmiennych danych, marketing e-mailowy, spersonalizowane adresy URL (PURLS) i marketing w mediach społecznościowych. Jednak badanie InfoTrends, The Production Printing Industry in North America: Understanding Industry Transformation 2014 ujawnia, że żadna z tych odpowiedzi nie znalazła się w pierwszej siódemce. Badanie objęło prawie 300 zakładów i wykazało znaczną różnicę w zakresie najważniejszych usług obecnie i tych, które będą uważane za najważniejsze w ciągu najbliższych dwóch lat. Dzisiaj najważniejszymi usługami były projektowanie graficzne i możliwości baz danych, natomiast za dwa lata najważniejszymi usługami będą usługi mobilne i usługi związane z kampaniami. Jeśli kluczowe usługi oferowane przez firmy muszą się zmienić, ważnym pytaniem do rozważenia jest to, w jaki sposób słuchasz swoich klientów i jak na nie reagujesz. Jest to coś, o czym często mówimy w naszych prezentacjach. Istnieją różne sposoby zbierania informacji o zmieniających się potrzebach klientów, takie jak grupy fokusowe, spotkania twarzą w twarz i ankiety. Moim zdaniem nie ma znaczenia, jak dokładnie słuchasz... ważne jest, abyś kontynuował słuchanie i działał w oparciu o te informacje. - — Howie Fenton jest zastępcą dyrektora ds. doradztwa operacyjnego w InfoTrends. Przez 25 lat pracował z zakładami produkcyjnymi i drukarniami komercyjnymi w zakresie: analizy porównawczej wyników operacyjnych i finansowych, zaleceń dotyczących zwiększenia wydajności/ograniczenia kosztów oraz strategii zwiększania wartości.Aby wysłać e-mail, kliknij tutaj.
