Napisany przez Matthew Parker Konsultant branży poligraficznej Czy myślałeś kiedyś o sprzedaży sera? Nie? Nie jestem zaskoczony. Sprzedaż sera jest prawdopodobnie ostatnią rzeczą, jaka przychodzi do głowy przeciętnemu sprzedawcy produktów poligraficznych. W końcu na pierwszy rzut oka sprzedaż sera i sprzedaż druku nie mają ze sobą wiele wspólnego. Jednak ze sposobu, w jaki producenci serów rozwijali swoją ofertę na przestrzeni lat, można wyciągnąć cenną lekcję. Producenci sera z powodzeniem przeszli od sprzedaży towarów do sprzedaży wartości. Dokonali tego na wiele sposobów. Oto tylko dwa przykłady tego, jak poradzili sobie z tą zmianą. Po pierwsze, obecnie można kupić ser w plastrach i tarty. Oba są sprzedawane po wyższych cenach. Nabywcy są skłonni zapłacić więcej za wygodę posiadania sera w tych formach. Po drugie, dodając po prostu owoce do niektórych serów, producentom sera udało się zwiększyć wartość swojego produktu w zupełnie inny sposób. Wiele osób jest gotowych płacić znacznie wyższe ceny za to, co postrzegają jako produkt wysokiej jakości. Firmy poligraficzne powinny naśladować tę strategię. Firmy poligraficzne, które tworzą sprzedaż wartościową, osiągną wyższe marże zysku. Będą miały większą kontrolę nad swoimi finansami. Są one również bardziej prawdopodobne, aby stworzyć długoterminowe relacje z klientami. Firmy poligraficzne, które ignorują tę koncepcję wartości, pozostaną uwięzione na rynku cen towarowych. I będą miały o wiele mniej lojalnych klientów. Jak więc firmy poligraficzne dodają wartość do swoich produktów? Aby zaplanować, jak sprzedawać usługi poligraficzne z wartością dodaną, należy przejść przez pięć kroków:
- Burza mózgów na temat sposobów, w jakie można dodać wartość do usług drukarskich.
Określ koszt tych dodatkowych usług. Idealnie byłoby, gdybyś szukał usług, które mają wysoką postrzeganą wartość, ale których świadczenie jest tanie.
Zdecyduj, które z usług o wartości dodanej jesteś w stanie sprzedać najlepiej
Zbadaj, do jakiego typu prospektów te usługi najlepiej pasują
Stwórz komunikat sprzedażowy, który jest specjalnie ukierunkowany na potrzeby tego typu potencjalnych klientów.
Po przejściu przez te kroki, będziesz dobrze przygotowany, aby rozpocząć skuteczną sprzedaż wartości. Jednak, aby uzyskać wyniki, należy podjąć działania. Oto dwa punkty działania, które pozwolą Ci zacząć działać:
- Zwołaj spotkanie zespołu. Poproś wszystkich uczestników, aby przynieśli kilka pomysłów na usługi o wartości dodanej. Podczas spotkania przeprowadź burzę mózgów na temat tych pomysłów.
Wybierz te, które Twoim zdaniem będą najbardziej efektywne i porozmawiaj z klientami, aby dowiedzieć się, jak entuzjastycznie odnoszą się do tych ofert.
Jeśli masz problemy ze znalezieniem odpowiednich pomysłów na usługi dodane, koniecznie przeczytaj mój następny artykuł. Przedstawię Ci sześć pomysłów na usługi dodane. Po znalezieniu odpowiednich ofert wartości dodanej, będziesz w stanie zwiększyć swoje zyski tak skutecznie, jak producenci sera. Uwaga redaktora: Ten wpis jest częścią większej serii na temat tworzenia wartości:
- Jak pizza może nas nauczyć cennej lekcji o kupujących... i pomóc w zwiększeniu marży zysku
Zasada sera: Jak zwiększyć zyski z druków towarowych
Sześć sposobów na zwiększenie wartości sprzedaży druku
Dlaczego niektórzy klienci mogą nie doceniać Twoich usług - i dlaczego inni będą za nie sowicie płacić
- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie.
