Trzy strategie, które pomogą firmom poligraficznym rozwijać się i sprostać wymaganiom współczesnych nabywców

Dlaczego wszystko jest wciąż takie samo? Kilka lat temu napisałem blog zatytułowany "Dlaczego sprzedaż druku będzie śmiercią firm poligraficznych". Jest to nadal jeden z najbardziej popularnych artykułów, które kiedykolwiek napisałem. Niedawno zamieściłem link do tego artykułu ponownie. Otrzymałem notatkę od czytelnika, że pamiętali to z czterech lat wcześniej i jaka szkoda, że nic się nie zmieniło. Nadal łatwo jest znaleźć wiele firm poligraficznych, które działają w ten sam sposób, co od dawna. Ich technologia i procesy druku, które stosują, mogły ewoluować. Jednak kultura firmy oraz strategie sprzedaży i marketingu pozostają niezmienne. Nadszedł czas, aby tradycyjne firmy poligraficzne zaczęły się rozwijać Dzisiejsi nabywcy zmieniają sposób prowadzenia biznesu. Tradycyjny, wygodny sposób budowania długotrwałych relacji nie ma już racji bytu. Firmy muszą uzasadnić, dlaczego klienci powinni z nich korzystać. Dotyczy to zarówno produktów i usług, jak i wyboru dostawcy, a także ceny. Dla wielu firm może to być trudna zmiana kultury organizacyjnej. Oto trzy strategie, które mogą pomóc w tym procesie. Pierwszym sposobem jest zaangażowanie swoich klientów.

Niewiele osób rozmawia ze swoimi klientami poza środowiskiem sprzedażowym lub towarzyskim. Może to być jednak niezwykle przydatne ćwiczenie. Poproś jednego lub dwóch spośród swoich najlepszych klientów o 20-30 minut czasu na rozmowę badawczą. Powiedz im, że są cenionymi klientami i że chciałbyś pozyskać więcej takich klientów jak oni. Zapewnij ich, że to nie jest rozmowa sprzedażowa. Większość ludzi z chęcią pomoże Ci na tej podstawie.

Podczas rozmowy, oto niektóre z rzeczy, o których powinieneś z nimi porozmawiać:

Jak widzą rozwój swojego biznesu? Kluczowe wyzwania biznesowe, przed którymi stoją Dlaczego potrzebują Twoich usług i w jaki sposób pomagają im one usprawnić ich działalność Dlaczego wybrali właśnie Ciebie jako firmę Jak wyglądałby ich idealny dostawca Czy są jakieś inne usługi, które chcieliby, abyś świadczył?

Bardzo przydatne będzie nagrywanie rozmowy, jeśli klient jest z tego zadowolony. Jest jeszcze jedna rozmowa, którą powinieneś przeprowadzić z klientami. Zapytaj klientów o potencjalne nowe usługi i inwestycje Wiele drukarni dokonuje inwestycji, a następnie rozmawia o nich z klientami. Znacznie lepiej jest odwrócić ten proces. Zaangażuj swoich klientów w proces planowania. Czego oczekują od Ciebie Twoi klienci? Zapytaj ich, w co chcieliby, abyś zainwestował. Oczywiście, mogą nie wiedzieć, co jest dostępne. Ale warto również przetestować z nimi komunikaty sprzedażowe dotyczące potencjalnych nowych produktów i usług. Czy są podekscytowani Twoimi nowymi możliwościami? A może po prostu nie są zainteresowani? Dobry klient powstrzyma Cię przed inwestowaniem w niewłaściwy sprzęt lub usługi. Twoi klienci nie są jedynymi osobami, z którymi powinieneś rozmawiać.

Jesteśmy przyzwyczajeni do patrzenia na rzeczy z naszego własnego punktu widzenia. Czasami dobrze jest zaczerpnąć informacji od osób spoza firmy, a nawet spoza branży. Istnieją dwa sposoby, aby to osiągnąć.

Po pierwsze, warto rozważyć zatrudnienie kogoś spoza branży. Sprzedawcy z innych sektorów często odnoszą sukces, ponieważ nie rozumieją druku. Dlatego muszą podchodzić do swoich klientów w kreatywny sposób. Dzięki temu wyróżniają się na tle innych sprzedawców z branży poligraficznej. Jedna z firm poligraficznych odkryła, że jej zdecydowanie najlepiej radzącym sobie sprzedawcą była osoba, która wcześniej prezentowała lokalne wiadomości. Mieli oni naturalną umiejętność dowiadywania się więcej od swoich klientów i budowania dobrych relacji. Ich zaletą był brak wiedzy na temat druku. Oznaczało to, że byli bardziej skłonni do przedstawiania rzeczy w sposób, który ich perspektywy rozumiały.

Innym sposobem jest zatrudnienie mentora lub trenera biznesu. Jest to ktoś, kto powinien zadawać poszukujące pytania na temat firmy. Może zakwestionować sposób, w jaki rzeczy są robione. Jest to o wiele łatwiejsze dla kogoś spoza firmy, aby to zrobić.

Chodzi o to, aby słuchać ludzi spoza naszej branży. Niezależnie od tego, czy są to klienci, czy ludzie z różnych sektorów przemysłu, wszyscy oni pomagają nam spojrzeć na sprawy z innej perspektywy. Jest to niezwykle ważne, jeśli chcemy zacząć robić rzeczy inaczej. To powstrzyma Cię przed sprzedawaniem druku w tradycyjny sposób i doprowadzi do śmierci Twojego biznesu.

Jeśli chcesz poznać więcej praktycznych pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić".

Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy druku", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać druk.