Poniższy tekst jest fragmentem książki Matthew Parkera "Siedem mitów o sprzedaży druku": Zgłosiło się do mnie ponad 1400 firm poligraficznych. To bardzo dużo ofert sprzedaży druku, przez które trzeba przejść! Więc teraz gram w małą grę. Oto jak to się odbywa. W moim ostatnim artykule wyjaśniłem, że większość ofert sprzedaży druku brzmi dokładnie tak samo dla kupujących. Moja gra koncentruje się wokół tych podobieństw. Mam małą listę kleszczy. Za każdym razem, gdy dostaję nowy pitch sprzedaży z firmy poligraficznej, przynoszę listę. Jak drukarnia idzie przez ich pitch sprzedaży, widzę, jak wiele elementów mogę zaznaczyć z mojej listy. Możesz zobaczyć cztery kluczowe punkty z listy w moim ostatnim artykule. W tej chwili chcę się skupić na dwóch elementach z mojej listy. Jest tak dlatego, że wielu sprzedawców druków myśli, że są one świetnym sposobem na sprzedaż potencjalnym klientom. W rzeczywistości, często tracą sprzedaż. Sprzedaż na usługach i jakości rzadko się sprawdza. Sprzedawcy druku, którzy unikają sprzedaży usług i jakości, mają większe szanse na nawiązanie kontaktu z kupującymi. Jest bardziej prawdopodobne, że stworzą z nimi wartościową relację. Będą też mieli większą kontrolę nad procesem sprzedaży. Jest więc bardziej prawdopodobne, że osiągną cele sprzedażowe, które sobie wyznaczyli. Sprzedawcom druku, którzy sprzedają usługi, jakość i podobne oferty, trudniej będzie osiągnąć cele sprzedażowe. Będą mieli trudności z kontrolowaniem procesu sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że kupujący będą słyszeć ich przesłanie już wiele razy wcześniej. Będą więc traktować ich jak sprzedawców towarów. Sprzedawcom druku trudniej będzie nawiązać korzystne relacje z klientami. Niektórzy handlowcy zajmujący się drukiem będą zaskoczeni tym, co mówię. Czy kupujący na pewno wymagają usług i jakości? Nie jestem pewien, czy jest to właściwy sposób przedstawienia sprawy. Z pewnością kupujący wymagają serwisu i jakości. Ale oczekują ich również jako standardu. Mówienie, że ma się świetną obsługę i jakość nie wystarczy, aby przyciągnąć kupującego. W branży poligraficznej istnieją bardzo zróżnicowane standardy obsługi i jakości. Jednak nie wszyscy klienci wymagają najwyższych poziomów. Niektórzy są całkiem zadowoleni z akceptowalnego poziomu obsługi i jakości. Jeśli więc serwis i jakość nie są już wystarczające, aby przyciągnąć nabywcę, co powinien zrobić sprzedawca usług poligraficznych? Oto trzy inne rzeczy, które z dużo większym prawdopodobieństwem zaangażują kupującego. Ból. Rozmowa z potencjalnym klientem o problemach, z którymi się boryka, to świetny sposób na wzbudzenie jego zainteresowania. Jeśli możesz rozwiązać problem potencjalnego klienta, jest on bardziej skłonny do współpracy z Tobą. Jest o wiele bardziej prawdopodobne, że dokonają u Ciebie zakupu. Tak długo, jak możesz sprawić, że ich ból odejdzie, będziesz w bardzo potężnej pozycji sprzedaży. Oto kolejny temat, który stawia cię w dobrej pozycji sprzedaży. Różnica. Jeśli potrafisz wyjaśnić potencjalnemu klientowi, dlaczego Twoja firma różni się od konkurencji, wtedy jest bardziej prawdopodobne, że rozważy, czy Ty. Wielu handlowców zajmujących się drukiem zmaga się z problemem znalezienia punktu różnicowego. Dlatego tak wiele rozmów sprzedażowych powraca do kwestii serwisu i jakości. Usługa i jakość nie stanowią punktu różnicy. Jedynym wyjątkiem od tego jest sytuacja, gdy posiadasz jakąś szczególną cechę, która naprawdę ma znaczenie dla klienta. Oto kolejny sposób, w jaki możesz sprawić, że Twoja firma będzie brzmiała inaczej. Nietypowe usługi. W dzisiejszych czasach, po prostu sprzedając druk na papierze jest pewny sposób, aby stać się commoditized. Musisz być w stanie sprzedawać również usługi o wartości dodanej. I trzeba się upewnić, że różnią się one od konkurencji. Niektórym drukarniom z sektora czasopism udało się to bardzo skutecznie. Zaczęły one sprzedawać rozwiązania, które pozwalają wydawcom na publikowanie w kanałach cyfrowych, jak również w druku. Przyjrzyjmy się innemu przykładowi. Aby kontynuować czytanie tego wpisu od Matthew Parkera, kliknij tutaj. - Matthew Parker zajmuje się kupowaniem druku od ponad 20 lat. Miał ponad 1400 ofert sprzedaży od drukarni. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie.
- Niedziela, 24 września 2023
