W raporcie InfoTrends z 2020 roku, "Production Print Services in North America: Understanding Industry Transformation", zapytano drukarnie komercyjne i drukarnie in-plant o to, jak wzrosły przychody między 2019 a 2020 rokiem oraz o ile przewidują, że wzrosną. Patrząc na poniższy wykres, można zauważyć, że drukarnie komercyjne spodziewały się większego wzrostu niż drukarnie zakładowe. Dlaczego drukarnie komercyjne przewidują większy wzrost niż drukarnie in-plant? Najbardziej oczywistym powodem jest ich uwaga poświęcona sprzedaży i marketingowi. Drukarnie komercyjne poświęcają więcej czasu i pieniędzy na dywersyfikację swojego portfolio produktów i usług, jak również na marketing i sprzedaż swoich produktów i usług. Podczas mojej kadencji w NAPL, pracowałem nad wieloma cyfrowymi ankietami i raportami. W białej księdze NAPL, Variable-Content Digital Printing: Market Entry and Demand, mówiliśmy o tworzeniu planu sprzedaży i marketingu dla druku cyfrowego i druku zmiennych danych. Oto trzy punkty zaczerpnięte z raportu NAPL.
- "Najpierw opracuj strategię sprzedaży i marketingu. Twoja strategia sprzedaży i marketingu określi, jakie aplikacje będziesz drukować. Aplikacje, które drukujesz, będą następnie napędzać przepływ pracy i sprzęt, którego potrzebujesz. Większość ludzi w naszej branży nie przestrzega tej kolejności. Nie biorą pod uwagę w pierwszej kolejności sprzedaży i marketingu. Zamiast tego zatrudniają handlowców i mówią: 'Idź zapukaj do drzwi i zobacz, co możesz odkryć'".
- "Zacznij od zadawania właściwych pytań, od zrozumienia celów klienta. Zmienna treść ma wiele przeszkód. Na przykład, dane większości klientów są w rozsypce, więc będziesz potrzebował kogoś, kto rozumie dane. Będziesz też potrzebował kogoś, kto rozumie cyfrowy przepływ pracy. Ale przed tym wszystkim, jeśli nie możesz dotrzeć do właściwych ludzi i przeprowadzić właściwych rozmów na temat celów marketingowych klienta w wiarygodny sposób, po prostu tracisz czas."
- "Rozwijaj dobre zrozumienie swojej obecnej bazy klientów i tego, jak ta nowa technologia może pomóc tym klientom. Ponieważ jest to pierwsze miejsce, w którym zamierzasz przejść do swoich obecnych klientów. Zanim jeszcze usiądziesz na seminariach o zmiennej zawartości, musisz prowadzić te rozmowy z klientami. To sprawia, że nabycie technologii jest o wiele łatwiejsze, w porównaniu z wyjściem, zakupem i powiedzeniem: "Ok, a teraz komu chcemy to sprzedać?" Prowadź regularne dialogi z klientami i ich szefami. Poznaj ich modele biznesowe i ich wyzwania. Stań się źródłem informacji dla osób na wyższych stanowiskach w pięciu lub dziesięciu największych klientach."
Trendy cyfrowe mające wpływ na Twoich klientów
Jedną z najciekawszych części badania InfoTrends z 2021 r. jest różnica w możliwościach wzrostu dla drukarni komercyjnych i drukarni wewnątrzzakładowych. Obie grupy zostały zapytane o to, które produkty i usługi mają się najbardziej rozwijać. Niektóre usługi znalazły się na szczycie obu list, takie jak wiadomości mobilne/SMS, podczas gdy inne usługi zostały uznane za lepsze możliwości dla zakładów in-plant, takie jak spersonalizowany druk zmiennych danych i e-publikacje. Podsumowując, podczas tworzenia strategii sprzedaży i marketingu, ważne jest, aby słuchać głosu swoich klientów i być świadomym trendów wpływających na ich potrzeby. Aby uzyskać więcej informacji na temat trendów wpływających na potrzeby klientów, kliknij tutaj. - — Howie Fenton jest zastępcą dyrektora ds. doradztwa operacyjnego w firmie InfoTrends. Od 25 lat pracuje z drukarniami przemysłowymi i komercyjnymi w zakresie: analizy porównawczej wyników operacyjnych i finansowych, zaleceń mających na celu zwiększenie wydajności/ograniczenie kosztów oraz strategii zwiększania wartości. Aby skontaktować się z Howie e-mailem, kliknij tutaj.
