Napisany przez Matthew Parker Konsultant branży poligraficznej Czy wiesz, ile naprawdę kosztuje pizza, którą kupujesz w lokalnym supermarkecie? Nie mam pojęcia, ile kosztuje jej zrobienie. Nie jestem w stanie określić kosztu handlowego surowych składników. Nawet gdybym to wiedział, musiałbym znać cenę robocizny, gotowania i pakowania, a także transportu do sklepu. Prawdziwy koszt produkcji pizzy znają prawie na pewno tylko sami producenci. Taka sama sytuacja ma miejsce w przypadku druku. Żaden nabywca materiałów drukowanych nie zna prawdziwego kosztu wytworzenia produktu drukowanego. W dzisiejszych czasach wielu kupujących niewiele wie o druku. Mogą oni nawet nie być świadomi różnych rozmiarów pras, nie mówiąc już o bardziej złożonych obszarach kalkulacji kosztów. Kilku kupujących może domyślać się kosztu papieru. Ale nie będą znali kosztów eksploatacji maszyn. Nie będą wiedzieć, jakie są koszty kliknięć i pracy. Dlaczego ma to znaczenie dla firm poligraficznych? Ten brak wiedzy oznacza, że kupujący nie znają Twoich marż zysku. Nie mogą wymagać polityki cenowej typu "open-book". Firmy poligraficzne, które o tym pamiętają, mają możliwość zwiększenia swoich marż zysku. W granicach rozsądku, możesz mieć swobodę w ustalaniu marży zysku, jaką chcesz. Niektóre firmy poligraficzne zapominają, jak trudno jest kupującym dokładnie oszacować koszty druku. Ryzykują pozostając z nastawieniem, które koncentruje się na tym, aby ceny były tak tanie, jak to tylko możliwe. Oznacza to, że będą miały trudności z kontrolowaniem swoich marż zysku i osiąganiem pożądanych wyników. Jak mogę wybrać moje marże zysku, gdy rynek wymusza obniżanie cen? Jeśli wybierzesz właściwą strategię sprzedaży, możliwe jest utrzymanie rozsądnej marży. Niektóre firmy poligraficzne są w stanie utrzymać wysokie marże na określonych typach prac. Jednak, aby osiągnąć rozsądne marże, trzeba mieć odpowiednią strategię sprzedaży. Jeśli trzymasz się po prostu sprzedaży tuszu na papier, łatwo jest dla kupującego utowarowić swój produkt. Pojawia się prawdopodobieństwo wojen cenowych z konkurencją. Jeśli sprzedajesz coś wartościowego dla kupującego, Twoje drukowanie przestaje być towarem. Zaczynasz być w stanie osiągnąć wyższe marże zysku. Mam zamiar pokryć ideę wartości więcej w moim następnym kawałku. Możesz jednak od razu zacząć przygotowywać się do zmian. Oto jak: Zacznij od segmentacji swoich nabywców. Pogrupuj ich w następujące kategorie:
- Wysoka wiedza techniczna
Mniejsza wiedza na temat druku, ale twardo stąpający po ziemi kupujący
Mniejsza wiedza na temat druku, ale rozsądni w kontaktach
Brak wiedzy na temat druku i niewielkie umiejętności kupowania!
Możesz użyć tej segmentacji, aby zastosować różne marże zysku, w zależności od wiedzy kupującego. Pamiętaj tylko, że dla Twoich klientów wycena druku jest tak samo trudna, jak dla Ciebie wycena mrożonej pizzy w lokalnym sklepie spożywczym. Uwaga redaktora: Ten wpis jest częścią większej serii na temat tworzenia wartości:
- Jak pizza może nas nauczyć cennej lekcji o kupujących... i pomóc w zwiększeniu marży zysku
Zasada sera: Jak zwiększyć zyski z druków towarowych
Sześć sposobów na zwiększenie wartości sprzedaży druku
Dlaczego niektórzy klienci mogą nie doceniać Twoich usług - i dlaczego inni będą za nie sowicie płacić
- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.
